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Jeanne Massa : « Les outils de communication interne et les KPI sont la clé »

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous avons interviewé cette semaine Jeanne Massa, CEO chez Habiteo.

Présentation d’Habiteo

Lancée en juin 2014, Habiteo fait partie des start-ups françaises pionnières dans la Proptech. Elle développe des solutions « accélératrices de vente » pour les acteurs de l’immobilier neuf. S’appuyant sur les dernières technologies 3D et web, une plateforme de solutions marketing digitales et interactives, multicanales et multi supports a été créé. Ces solutions s’inscrivent dans une volonté de rendre collaboratifs des métiers qui ne le sont pas et de proposer une experience utilisateur innovante via des visites virtuelles immersives sur des biens qui ne sont pas encore construits (modélisations 3D, visites virtuelles réalistes, prix, disponibilités…). Habiteo s’impose comme un acteur incontournable dans l’immobilier du neuf avec plus de 250 clients de la promotion immobilière en France dont des grands noms comme Bouygues Immobilier, Kauffman & Broad, Allianz Real Estate, 3F Immobilier…

Avec plus de 300 clients promoteurs, Habiteo a été reconnue par le Pass FrenchTech qui récompense 87 entreprises en hyper croissance en France. La société double son CA tous les ans.

Présentation de Jeanne Massa

Je suis une spécialiste de la relation client, diplômée de Science Politique en 1991. En tant que CMO/CDO chez Pizza Hut, j’ai lancé le premier site e-commerce de livraison de pizza de la marque. En 2011, j’ai décidé de rejoindre LaFourchette.com en tant que COO et membre du CODIR. Je dirigeais un bureau de 100 personnes à Barcelone, où j’ai structuré les opérations qui ont permis à la société de passer de 5 à 15 millions d’euros de CA.

C’est en 2014 que j’ai lancé Habiteo, en compagnie de Jean-Claude Szaleniec, ex DG de Bouwfounds Marignan et fondateur des Espaces Immobiliers de BNP Paribas ainsi que Denis Fayolle, fondateur de LaFourchette, ManoMano et Adrenaline Hunter. Julien Frelat, primé plusieurs fois par Microsoft nous a rejoint comme CTO.

Comprendre la croissance

Notre croissance est principalement due au fait que nous répondons à des besoins clairs: Pour les promoteurs, nous proposons des outils d’aide à la vente qui réduisent les délais de commercialisation et les frais de marketing, tout en ayant un contenu interactif et digital qui fiabilise les ventes. Pour les acquéreurs, c’est la possibilité de visiter des biens qui ne sont pas encore construits.

L’enjeu au niveau organisation

Nos objectifs au niveau de l’organisation sont de continuer à doubler notre CA tous les ans et ayant nos premiers clients internationaux, l’enjeux de 2018 est l’ouverture d’une première filiale en Espagne.

Par rapport à cette croissance, est-ce qu’il y a des challenges qui sont apparus au niveau des équipes ?

Bien sûr, il faut structurer l’équipe, les RH, recruter des postes clés comme la Direction Marketing, mettre en place des outils de communication interne et que tout le monde est le même niveau d’information sur les objectifs et la vision à moyen terme de l’évolution d’Habiteo. Il faut également structurer les KPI’s ainsi que donner à chacun les outils de pilotage pour leurs activités.

Quels rôles ont joué les services administratifs et financiers ?

Un rôle essentiel, nous avons intégré un CFO au début de l’année 2017, Sébastien Deletang, qui a conduit les communications entre les départements Sales, Opérations et Finance ce qui a fiabilisé les chiffres existants. De plus, Sébastien a aussi construit les rapports d’activités de chaque business unit.  

Avez-vous des indicateurs (KPI) particuliers ? Ont-ils été utiles et ont-ils évolués ?

Nos KPI’S sont des KPI’S classiques mais il a fallu fiabiliser et systématiser leur production ainsi que concilier les différentes origine.

Avez-vous utilisé des nouveaux logiciels ?

Oui nous nous sommes équipés, au niveau Sales avec Salesforce, au niveau de la production avec Jira au niveau RH avec Lucca, et au niveau collaboratif avec Slack.

Quelles innovations (technologiques ou d’usage) pourraient transformer votre activité dans les prochaines années ?

Des outils toujours plus collaboratifs qui regroupent l’ensemble de nos besoins au sein d’une même interface.

 


Entretien tout d’abord publié dans notre newsletter « Business Automation » :

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Serge Papo : « Nous voulons réduire significativement notre délai de règlement moyen »

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous interviewons cette semaine Serge Papo, CEO de Nomination.

Présentation de votre entreprise

Nomination est un outil de performance destiné aux entreprises BtoB qui a pour mission de permettre aux forces commerciales et marketing de cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec la bonne information et le bon message. Nomination leur fournit le contexte indispensable à la réalisation d’un pitch de vente pertinent et efficace.

Pour ce faire, l’outil collecte, suit et qualifie plus de 250 000 décideurs sur toute la France. Grâce à un travail préalable important de qualification et une segmentation selon plus de 120 critères, la base de données Nomination est précise et fiable.

Nomination permet de détecter les signaux d’affaires pertinents pour démarcher son prospect au bon opportun : prise de poste, connaissances communes, volonté d’impulser un nouveau projet, speaker dans une conférence particulière, développement sur un marché précis ou encore acquisition d’une autre société. Nomination identifie des points d’entrée dans les entreprises grâce aux historiques et données qu’elle possède. L’intérêt est de trouver le bon prétexte pour faciliter la démarche commerciale.

La société travaille aujourd’hui avec plus de 450 clients, essentiellement des sociétés de conseil et de services divers en B2B : ETI, cabinets de ressources humaines, avocats, éditeurs de musées, ou encore sociétés culturelles. Pour un CA de l’ordre de 6 M€.

 

Présentation de vous-même

Après une maîtrise de physique fondamentale et un DESS de gestion, Serge Papo lance en 1988, à 22 ans, sa première société, Sphère Communication, spécialisée dans les nouvelles technologies de l’information, ainsi qu’en parallèle une association, le GRECOM (Grandes Ecoles de communication), dont la vocation était de proposer des services Minitel aux associations internes aux écoles.

Attiré par les médias, il intègre Prisma Presse, dont il a été le Responsable multimédia de 1994 à 1999, et pour qui il a assuré le développement des produits dérivés online du groupe (Capital, Management, Femme actuelle, Géo…).

En 1999, Serge Papo rejoint les équipes de Boo.com, une start-up internationale de e-commerce, dont il a ouvert la filiale française, puis MinutePay, un service de porte-monnaie électronique lancé avec la BNP.

Il lance Nomination en 2002, avec son associé Louis Barbeau.

 

Comprendre la croissance

La croissance de la société est régulière, jusqu’à 20% par an depuis ses débuts, jusqu’en 2012. Elle est repartie à la hausse depuis 2014 grâce à plusieurs investissements que nous avons réalisé. Nous avons lancé plusieurs nouvelles offres, mis en place une stratégie de contenu, ajusté notre positionnement, travaillé sur le social selling, effectué un recrutement massif (notamment des commerciaux).

Nomination est l’outil incontournable pour toute la phase de détection d’opportunités. L’objectif est d’alimenter les commerciaux en leads très qualifiés tous les jours, avec un ciblage sur la ou les bonnes personnes de l’organisation. Nous effectuons un travail de pré-mâchage via un système de recommandation de leads.

Nous travaillons sur une nouvelle offre majeure à destination des Ressources Humaines avec une plateforme dédiée qui va révolutionner les pratiques de recrutement de cadres expérimentés.

Pour accélérer cette croissance, nous avons effectué une levée de fonds de 3 M€ il y a quelques mois auprès de Turenne Capital. Nous avons pour objectif de doubler notre Chiffre d’Affaires dans les 4 ou 5 années à venir.

 

L’enjeu au niveau pilotage

Nous avons adopté les KPI classiques pour une entreprise SaaS avec notamment un suivi de notre MRR et de notre taux de churn.

Pour notre activité commerciale, nous prêtons attention aux upsales réalisées et les opportunités générées par nos commerciaux.

Nous avons une roadmap sur plusieurs années, notre objectif reste encore et toujours de maitriser notre croissance en surveillant nos indicateurs clefs.

 

L’enjeu au niveau outils

Nous avons récemment adopté la solution Dunforce pour le suivi et recouvrement de nos factures. Elle vient en complément de Salesforce et d’EBP pour nous permettre de mieux structurer notre recouvrement. Notre objectif est de réduire significativement notre délai de règlement moyen.

 

Conclusion

Quelles pistes d’innovations pour demain ?

Nous concentrons nos efforts de R&D sur le travail de la data en elle-même : nous croisons des données dans le but de produire des pépites et inventer de nouveaux signaux d’affaires.

Les 4 grandes tendances du Marketing en 2017

 

A l’occasion du salon eShow qui se tiendra les 22 et 23 mars 2017 à Barcelone, nous revenons sur les grandes tendances qui se dessinent dans le domaine du Marketing. Quatre orientations fortes pour l’année 2017 :

 

1. Un Marketing axé sur le contenu

Bombarder votre audience de messages promotionnels intempestifs est la meilleure manière de la faire fuir. Aujourd’hui, une stratégie marketing efficace consiste à se concentrer sur la construction d’une relation de confiance avec son audience. Vous devez engager votre cible de manière émotionnelle. Racontez-lui votre histoire, donnez-lui envie de vous découvrir et de travailler avec vous. Essayez de ne pas simplement vendre un produit ou un service, vendez une manière différente de voir le monde et le futur à venir. L’une des bonnes pratiques pour arriver à faire cela est de créer du contenu : articles de blog, vidéos, guides pratiques, newsletters, interviews … L’objectif est de les faire venir à vous et de les faire adhérer à votre vision.

A retenir : Les consommateurs sont ultra-sollicités, sachez attirer leur attention.

 

2. Un Marketing conversationnel

Le digital offre l’opportunité unique de personnaliser l’expérience utilisateur au maximum. Dans ce contexte, on constate une multiplication des canaux de discussions et des points de contact avec son audience. L’explosion des chatbots atteste de cette tendance lourde. Vos consommateurs sont de plus en plus exigeants : ils doivent être en mesure de rentrer facilement en contact avec vous pour vous remonter leurs feedbacks.

A titre d’exemple, les messages ciblés en one-to-one par le groupe Caisse d’Epargne, via notamment des services de chat sur leur site web, ont permis de doubler le taux de réponse par rapport aux messages classiques délivrés sur d’autres canaux.

A retenir : En maintenant un dialogue constant avec vos utilisateurs, vous les fidéliserez davantage.

 

3. L’automation et la robotisation toujours plus poussées

Les outils numériques offrent la possibilité d’automatiser les tâches manuelles et répétitives afin de se concentrer sur des activités plus créatives, à forte valeur ajoutée. Les plateformes permettant de gérer plus facilement vos campagnes Marketing comme Hubspot, Buffer ou encore Pardot se multiplient, offrant toujours plus de possibilités. Le ciblage des campagnes Marketing est désormais beaucoup plus précis et les discours de vente plus affinés.  La maitrise de ces outils devient un enjeu stratégique et leur bonne utilisation s’impose comme un impératif concurrentiel.

A retenir : L’automatisation de vos campagnes Marketing vous permettra de délivrer le bon message, au bon client, au bon moment.

 

4. Dépasser la simple fonction Marketing

L’entreprise digitale ne peut pas être organisée de manière rigide et cloisonnée. Aujourd’hui, les fonctions doivent être transversales et la collaboration pluridisciplinaire est déterminante.

Dans un monde où règne l’incertitude, l’organisation se doit d’être agile et flexible.
Les services Marketing, financiers et commerciaux doivent parvenir à créer des synergies entre eux pour être capables de s’adapter au mieux aux besoins du client. La communication doit être permanente, les bases de données communes et le pilotage global. Les objectifs doivent être alignés autour de KPIs communes et tournés vers un seul but : satisfaire l’utilisateur final.

A retenir : Le Marketing se doit désormais de collaborer avec le Financier et le Commercial

 

Plus que jamais, vos clients doivent être au coeur de votre stratégie Marketing. L’automatisation des tâches vous offre l’opportunité de rendre leur expérience d’utilisateur exceptionnelle, en vous permettant de vous consacrer sur ce qui compte. Engagez les, soyez transparent avec eux et rendez les fiers de travailler avec vous. Pour ce faire, tâchez de mettre en place une organisation plus agile, avec des services internes capables de collaborer efficacement entre eux.

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