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Jeanne Massa : « Les outils de communication interne et les KPI sont la clé »

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous avons interviewé cette semaine Jeanne Massa, CEO chez Habiteo.

Présentation d’Habiteo

Lancée en juin 2014, Habiteo fait partie des start-ups françaises pionnières dans la Proptech. Elle développe des solutions « accélératrices de vente » pour les acteurs de l’immobilier neuf. S’appuyant sur les dernières technologies 3D et web, une plateforme de solutions marketing digitales et interactives, multicanales et multi supports a été créé. Ces solutions s’inscrivent dans une volonté de rendre collaboratifs des métiers qui ne le sont pas et de proposer une experience utilisateur innovante via des visites virtuelles immersives sur des biens qui ne sont pas encore construits (modélisations 3D, visites virtuelles réalistes, prix, disponibilités…). Habiteo s’impose comme un acteur incontournable dans l’immobilier du neuf avec plus de 250 clients de la promotion immobilière en France dont des grands noms comme Bouygues Immobilier, Kauffman & Broad, Allianz Real Estate, 3F Immobilier…

Avec plus de 300 clients promoteurs, Habiteo a été reconnue par le Pass FrenchTech qui récompense 87 entreprises en hyper croissance en France. La société double son CA tous les ans.

Présentation de Jeanne Massa

Je suis une spécialiste de la relation client, diplômée de Science Politique en 1991. En tant que CMO/CDO chez Pizza Hut, j’ai lancé le premier site e-commerce de livraison de pizza de la marque. En 2011, j’ai décidé de rejoindre LaFourchette.com en tant que COO et membre du CODIR. Je dirigeais un bureau de 100 personnes à Barcelone, où j’ai structuré les opérations qui ont permis à la société de passer de 5 à 15 millions d’euros de CA.

C’est en 2014 que j’ai lancé Habiteo, en compagnie de Jean-Claude Szaleniec, ex DG de Bouwfounds Marignan et fondateur des Espaces Immobiliers de BNP Paribas ainsi que Denis Fayolle, fondateur de LaFourchette, ManoMano et Adrenaline Hunter. Julien Frelat, primé plusieurs fois par Microsoft nous a rejoint comme CTO.

Comprendre la croissance

Notre croissance est principalement due au fait que nous répondons à des besoins clairs: Pour les promoteurs, nous proposons des outils d’aide à la vente qui réduisent les délais de commercialisation et les frais de marketing, tout en ayant un contenu interactif et digital qui fiabilise les ventes. Pour les acquéreurs, c’est la possibilité de visiter des biens qui ne sont pas encore construits.

L’enjeu au niveau organisation

Nos objectifs au niveau de l’organisation sont de continuer à doubler notre CA tous les ans et ayant nos premiers clients internationaux, l’enjeux de 2018 est l’ouverture d’une première filiale en Espagne.

Par rapport à cette croissance, est-ce qu’il y a des challenges qui sont apparus au niveau des équipes ?

Bien sûr, il faut structurer l’équipe, les RH, recruter des postes clés comme la Direction Marketing, mettre en place des outils de communication interne et que tout le monde est le même niveau d’information sur les objectifs et la vision à moyen terme de l’évolution d’Habiteo. Il faut également structurer les KPI’s ainsi que donner à chacun les outils de pilotage pour leurs activités.

Quels rôles ont joué les services administratifs et financiers ?

Un rôle essentiel, nous avons intégré un CFO au début de l’année 2017, Sébastien Deletang, qui a conduit les communications entre les départements Sales, Opérations et Finance ce qui a fiabilisé les chiffres existants. De plus, Sébastien a aussi construit les rapports d’activités de chaque business unit.  

Avez-vous des indicateurs (KPI) particuliers ? Ont-ils été utiles et ont-ils évolués ?

Nos KPI’S sont des KPI’S classiques mais il a fallu fiabiliser et systématiser leur production ainsi que concilier les différentes origine.

Avez-vous utilisé des nouveaux logiciels ?

Oui nous nous sommes équipés, au niveau Sales avec Salesforce, au niveau de la production avec Jira au niveau RH avec Lucca, et au niveau collaboratif avec Slack.

Quelles innovations (technologiques ou d’usage) pourraient transformer votre activité dans les prochaines années ?

Des outils toujours plus collaboratifs qui regroupent l’ensemble de nos besoins au sein d’une même interface.

 


Entretien tout d’abord publié dans notre newsletter « Business Automation » :

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SSII, soyez payé à temps pour payer à temps

Le secteur des Sociétés de Service en Ingénierie Informatique (SSII) connaît des transformations profondes. Des mutations qui touchent tous les aspects de leurs activités. Nous vous en parlions en détails dans un article récent.

Essayons de n’isoler qu’un seul aspect : la trésorerie des SSII, qui est en tension permanente. Avec d’un côté, leurs clients qui les paient avec des délais importants. En effet, la moyenne sectorielle concernant les délais de règlement client s’établit à 88 jours. Si l’on regarde les bilans de ces entreprises en détails, on constate une part importante dédiée au poste client, pour 44% du total bilan.

Et de l’autre côté, les SSII qui répercutent ces différentiels de trésorerie sur leurs propres fournisseurs, qu’elles doivent payer en retard pour pouvoir assurer un équilibre en terme de fonds de roulement. Sur ce sujet, un chiffre est particulièrement alarmant : seules 24% des SSII ont payé leurs fournisseurs dans les délais convenus, au second trimestre 2017. Symbole d’un contexte et de relations entre agents économiques qui tendent à se dégrader.

Un cercle vicieux s’est installé. N’étant pas payées dans les temps, les SSII doivent compenser ce retard sur leurs propres fournisseurs. Créant ainsi des décalages à tous les niveaux de la chaîne de valeur.

 

 

Les délais de paiement clients tendent à se réduire de manière globale, dans la majorité des secteurs d’activités de l’économie. Certains secteurs continuent malgré tout de connaître des difficultés. Le secteur des SSII en fait partie. Mais nous ne pensons pas qu’il y ait de fatalité. Simplement, que les SSII ne disposent pas des bons outils pour répondre à leurs difficultés.

 

La solution Dunforce

Si les SSII paient globalement mal leurs fournisseurs, ce n’est pas par volonté de nuire ou de les mettre en difficulté.

La solution Dunforce a justement été imaginée pour résoudre ces problèmes. L’objectif est de permettre aux SSII d’améliorer, en interne, leur trésorerie et leurs fonds de roulement. Pour de ne plus devoir s’ajuster sur leurs partenaires.

Dunforce co-crée avec ses clients des plans de relances personnalisés et rigoureux, en fonction de chaque typologie de clients. Grâce à des relances multicanales plus pertinentes et spécifiques, vos clients sont incités à vous payer plus rapidement. En automatisant la partie back-office, vous disposez de plus de temps pour vous consacrer à la relation directe avec vos clients et, surtout, à ceux qui sont susceptibles de générer le plus de risque d’impayé ou de retard. Dunforce propose également un tableau de bord intuitif, permettant une meilleure visibilité sur votre flux et de votre activité.

En étant mieux payés, vous payez mieux en retour. C’est aussi simple que cela.

Vous êtes à nouveau capable d’innover et vos fournisseurs vous proposent des prestations de meilleure qualité. C’est toute la chaîne de valeur qui en ressort gagnante.

 

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E-BOOK : Comment mettre en place un recouvrement efficace ?


Traiteurs, nourrissez clients ET trésorerie

Le métier de traiteur est, historiquement, exercé par des passionnés, pour qui il est important de proposer à leurs convives les meilleurs mets et le meilleur service possible. Il est exercé par des Hommes motivés par l’amour de la table et de la gastronomie.

Mais derrière ce beau tableau se trouve également une autre réalité. Celle d’un secteur qui se transforme, où il est de plus en plus compliqué de bien gérer son entreprise.

 

Concurrence, marge et uberisation

Le secteur des traiteurs est en pleine mutation. Les nombreux petits et moyens acteurs traditionnels ont du mal à rester compétitifs.

Les marges se resserrent d’année en année. Le prix des approvisionnements fournisseurs reste stable, voir augmente dans certains cas, tandis que la concurrence fait peser une tension à la baisse sur les prix. Les traiteurs sont pris dans un effet de ciseaux. Et s’ils veulent continuer à s’approvisionner avec des produits de la meilleure qualité possible, ils n’ont pas d’autres choix que de réduire leur marge.

Comme bon nombre d’autres secteurs, les traiteurs voient apparaître une forme “d’uberisation” et de concurrence déloyale de leur métier. De nouveaux acteurs émergent et profitent de diverses failles pour délivrer leur service autrement. Le Syndicat National des Hôteliers, Restaurateurs, Cafetiers et Traiteurs dénonce notamment l’existence de « trois mille restaurants clandestins qui s’affranchissent des questions de fiscalité et de réglementation en France ».

Les acteurs traditionnels, qui étaient soumis à des règles d’hygiène, de qualité ou encore d’imposition strictes, voient peu à peu leurs parts de marché s’effriter, au profit d’une multitude de nouveaux acteurs.

 

La trésorerie est vitale

La gestion d’une entreprise de traiteur est exigeante. Elle nécessite un Fonds de Roulement important pour pouvoir financer les besoins quotidiens en approvisionnements. Les achats de marchandises doivent être fait au jour le jour pour avoir la meilleure qualité tandis que les paiements clients s’étalent sur plusieurs semaines. D’autant plus que certains clients ont tendance à tirer de plus en plus en longueur sur les délais. Ce qui crée automatiquement de graves décalages de trésorerie.

Pour financer leur Besoin en Fonds de Roulement et leurs créances, les traiteurs n’ont souvent pas d’autres choix que d’avoir recours à des lignes de financement bancaire à Court Terme comme des crédits de trésorerie, de l’escompte ou encore de l’affacturage. Ces financements ne sont pas accordés à tous, sont coûteux et viennent encore détériorer le niveau de marge des entreprises.

Pire encore, certains traiteurs doivent utiliser leurs fonds personnels pour soutenir leur activité et la maintenir à flot.

Pour un traiteur, cela est d’autant plus rageant quand la prestation fournie est de qualité pour un client grande entreprise, qui aurait largement les moyens de payer rapidement, mais qui traîne sur les délais, par simple négligence.

Cette situation n’est plus durable et des solutions innovantes doivent être apportées.

 

L’outil Dunforce

Entre l’établissement des plans de relances, les relances en elles-mêmes et le reporting qui se doit d’être constamment à jour, un recouvrement traditionnel efficace demande d’importantes ressources.

L’outil Dunforce apporte une solution innovante à ces différentes problématiques sur plusieurs points.

Dunforce co-crée avec ses clients des plans de relances personnalisés et rigoureux pour chaque typologie de clients. Tout est automatiquement préparé et vous n’avez qu’à valider en un seul clic vos envois. Grâce à des relances multicanales plus pertinentes et rigoureuses, vos clients sont incités à vous payer plus rapidement.

La qualité de votre relation avec vos clients ne se dégradera pas pour autant. Bien au contraire, en gagnant du temps sur les petites tâches administratives, vous passez plus de temps à leur contact et vous êtes plus attentif aux clients à risques.

Grâce à un tableau de bord intuitif et simple, vous avez de la visibilité sur l’intégralité de vos créances. Vous savez où en est votre suivi de factures en un coup d’œil.

Dunforce vous libère de toutes ces tâches administratives qui vous demandent du temps et vous permet de vous concentrer sur ce qui compte vraiment.

N’oublions pas que la réduction du délai de règlement client est l’une des premières sources d’autofinancement.

Et si vous financiez enfin les projets que vous repoussez depuis plusieurs mois ?

 

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E-BOOK : Le guide du recouvrement


Fabien Keller : « Nous cherchons chaque jour à hacker notre croissance à travers des solutions originales et gratuites. »

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous interviewons cette semaine Fabien Keller, CEO de Birdycent.

 

Pouvez-vous nous présenter Birdycent ?

Les banques ont de plus en plus de difficultés à séduire les épargnants pour plusieurs raisons :

  • Pas de pédagogie à l’épargne
  • Les taux rémunérateurs sont au plus bas
  • Aucune gamification dans les méthodes de collecte
  • Les solutions actuelles ne fonctionnement pas avec les « petits revenus ».

Notre mission est d’aider les banques à collecter à nouveau, auprès de leurs clients qui n’épargnent pas ou plus. Nous développons, améliorons et validons des algorithmes d’épargne auprès de plus de 10 000 personnes qui utilisent notre application mobile gratuite Birdycent.

Par exemple, notre produit d’appel permet de détecter n’importe quelle dépense et propose d’arrondir la somme payée à l’euro ou à la dizaine d’euros supérieure.

Notre application mobile est disponible depuis un peu plus d’un an maintenant. Nous sommes également en cours de signatures auprès de plusieurs établissements bancaires.

Pouvez-vous nous présenter votre équipe en disant quelques lignes sur le rôle de chaque membre dans l’entreprise ?

Nous sommes une équipe de trois personnes dont deux co-fondateurs : Fabien Keller (CEO) et Julien Mortuaire (CTO). Clément Flinois nous a rejoint il y a maintenant un an et est notre COO.

Fabien est en charge du développement business de l’entreprise, de la communication et de la stratégie. Julien est en charge de l’ensemble du développement technique et accompagne Fabien dans la stratégie de Birdylabs. Clément est en charge de l’innovation et du rapport aux utilisateurs.

Qu’est-ce qui a amené votre croissance ?

Nous avons acquis nos 10 000 premiers utilisateurs principalement grâce à de la croissance organique et quelques parutions presse. Épargner l’arrondi à l’euro supérieur de ses dépenses est une solution simple à comprendre, ludique et indolore. Nous avons séduit nos utilisateurs de cette manière.

Concernant cette croissance, est-ce qu’il y a des challenges qui sont apparus au niveau des équipes ?

Bien sur ! Nous avons appliqué plusieurs nouvelles de méthodes de travail, à la fois côté « market » et côté « management ». Nous avons également beaucoup appris de chacun. Nous sommes cependant encore une petite équipe : nous innovons dans nos méthodes de communication et nous cherchons chaque jour à « hacker » notre croissance à travers des solutions originales et gratuites.

Avez-vous des indicateurs (KPI) particuliers ? Ont-ils été utiles et ont-ils évolués ?

> 10 000 personnes inscrites au service en un an sans avoir dépensé un seul euro en communication.
> Plusieurs centaines de milliers d’euros d’épargne collectés via notre application mobile Birdycent.
> Plusieurs clients en cours de signature.
> Très bonne rétention, le taux de « churn » est très faible.

Quelles innovations (technologie ou usage) pourraient transformer votre activité dans les prochaines années ?

L’apparition de la loi DSP2 est une aubaine pour nous : elle facilite nos discussions avec les acteurs bancaire et nous permet d’élargir notre vision produit et stratégique.
Par exemple, nous pourrions envisager le transfert d’argent de compte-à-compte plutôt qu’une sortie des fonds vers un compte de cantonnement externe. Les bénéfices sont simples : réduction massive des coût de fonctionnement et meilleure expérience utilisateur.

Quelle est votre vision pour votre activité dans les prochaines années ?

Nous souhaitons nous déployer en Asie l’année prochaine. Un pari risqué ? Nous le prenons !

Alain Garnier : « En B2B, la croissance est un travail de longue haleine »

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous interviewons cette semaine Alain Garnier, CEO de Jamespot.

Pouvez-vous présenter Jamespot ?

Jamespot a été créé en 2005 et nous sommes le leader indépendant sur le marché en France des éditeurs de logiciels de plateformes collaboratives.

Nous sommes un éditeur Saas et proposons une plateforme professionnelle collaborative pour tous types d’entreprises et organismes publics. Nous leur permettons d’organiser leurs flux d’informations, leurs interactions documentaires, les questions / réponses ainsi que tous leurs échanges au sens large. Nous regroupons beaucoup d’usages et nous nous inscrivons dans la tendance lourde du « Digital workplace ».

Aujourd’hui nous avons plus de 150 clients pour plus de 100 000 utilisateurs actifs, dont quelques gros clients comme Renault, le Ministère de l’Environnement ou la Banque Populaire. Nous avons enregistré un taux de croissance de +30% sur l’année 2016.

Votre parcours ?

Je suis le dirigeant / fondateur de Jamespot et il s’agit de ma 3eme création d’entreprise dans le logiciel.

Au niveau de mon parcours, je me définis comme un inventeur, j’aime anticiper les tendances et surfer sur les vagues nouvelles. En 2005, le marché des plateformes professionnelles collaboratives n’était pas vraiment à la mode. Aujourd’hui, le collaboratif est partout.
Au quotidien, je suis engagé sur l’innovation, le produit et le client autour d’une organisation en mode agile. Ma mission est de parvenir à industrialiser et structurer notre entreprise de logiciel pour accélérer la croissance.

Comprendre votre croissance

> Qu’est-ce qui a amené cette croissance ?

J’insiste sur le fait que notre croissance se base sur un développement de tous les compartiments de notre entreprise en même temps. Nous ne sommes pas tirés par une force magique comme cela pourrait parfois être le cas en B2C. Il n’y a pas de miracle, toutes les dimensions de notre entreprise sont impliquées. En B2B, la croissance est un travail de longue haleine. Il faut constamment être attentif, travailler sur le fond et avancer en mode agile. Nous sortons des nouveaux produits en permanence et nos équipes cherchent constamment à s’améliorer.

Au niveau de nos processus, nous essayons d’huiler la machine en réduisant au maximum les frictions. A titre d’exemple, nous cherchons sans cesse à simplifier et automatiser nos actes de vente.

L’enjeu au niveau organisationnel

> Par rapport à cette croissance, est-ce qu’il y a des challenges qui sont apparus au niveau des équipes ?

Nous sommes passé d’une personne par départements à une équipe par départements ; ce qui demande de penser et d’opérer de manière totalement différente.

La croissance amène un effet de volume, elle nous montre où nous avons des difficultés et les problèmes deviennent plus criants.

Mais la croissance est avant tout un booster. Nous devenons un acteur central de notre marché ce qui entraine un effet d’entrainement. Nous constatons que ce sont les entreprises elles-mêmes qui parlent de nous et qui viennent nous voir directement.

L’enjeu au niveau pilotage

> Avez-vous des indicateurs (KPI) particuliers ? Ont-ils été utiles et ont-ils évolués ?

Globalement, nous suivons les Metrics classiques d’une entreprise de SaaS. Nous apportons beaucoup d’importance à nos Monthly et Annual Recurring Revenues (MRR et ARR) ainsi qu’à notre Churn rate. Nous suivons également de près notre panier moyen.

Avec le temps et notre croissance, nous sommes venus à suivre de près un autre indicateur : celui du recouvrement de nos factures. C’est devenu pour nous un vrai enjeu, d’autant plus qu’en France les retards de paiements ne sont pas rares. Et c’est le moins que l’on puisse dire.

L’enjeu au niveau outils

> Avez-vous utilisé des nouveaux logiciels ?

Pour l’organisation de nos actions commerciales, nous utilisons le CRM PipeDrive depuis environ 2 ans.

Nous avons également customisé ce même CRM pour nous en servir comme un outil de gestion de recouvrement de nos factures clients. Nous avons cherché très longtemps un logiciel de ce type et nous en sommes aujourd’hui très satisfait. Il nous convient à 100% et nous permet pratiquement de prévoir les recouvrements d’un mois à l’autre.

> Quelle est votre vision pour votre activité dans les prochaines années ? 

L’objectif est de devenir une plateforme pour nos clients qui leur permettent de répliquer des besoins utilisateurs rapidement. Et par conséquence d’avoir en cascade des déploiements par viralité d’usage. Nous travaillons aussi l’extension de notre marque et souhaitons devenir le premier outil professionnel le matin, quand les gens arrivent au travail. Cela demande un travail continu et une humilité de tous les instants pour tenir ce cap et cette ambition.


Entretien tout d’abord publié dans notre newsletter « Business Automation » :