Pierre Gonzva : “Intégrer les nouveaux outils !”

Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous avons interviewé cette semaine un de nos partenaires Pierre Gonzva, COO chez Cabinet d’Ormane.

Présentation du Cabinet D’Ormane

Créé en 1956, le Cabinet D’Ormane est spécialisé dans le recouvrement de créances. En 2016, nous avons traité 52.246 dossiers pour 5649 clients, et recouvré près de 5 millions d’euros.

Nos clients sont des PME, des professions libérales et des commerçants. Nous intervenons sur des créances commerciales, ainsi que pour des impayés sur des personnes physiques. Nous avons également des clients à l’étranger qui ont des impayés sur les ventes qu’ils réalisent en France.

Présentation de Pierre Gonzva

Diplômé d’une école de commerce, j’ai commencé ma carrière dans un grand cabinet d’audit. J’ai ensuite travaillé dans l’intermédiation financière.

Au Cabinet D’Ormane, je supervise le secteur Créances Commerciales, et gère la fonction financière. J’anime également le blog, qui publie des articles sur les thématiques de la gestion des comptes clients.

Comprendre la croissance

La croissance de l’activité résulte des nombreuses évolutions, au niveau de l’activité comme au niveau technologique.

Les chèques impayés sont de moins en moins nombreux ; par contre, l’activité de vente par internet crée de nouvelles sources de litiges. Notre clientèle évolue donc en fonction de ces éléments.

Nos méthodologies de recouvrement s’adaptent également. Notre premier site internet a été créé en 1995. Nous avons maintenant un processus numérique complètement intégré, par lequel un nouveau client demande en ligne notre dossier, puis valide les clauses contractuelles et transmet ses impayés directement sur notre site ; les interventions auprès des débiteurs incluent, après les mises en demeure par courrier, des relances par e-mails et SMS, générés par notre logiciel ; de plus, les débiteurs peuvent payer en ligne, par carte bancaire, sur un module sécurisé. Actuellement, 70% des dossiers sont transmis en ligne sur notre site,  et la moitié des paiements des débiteurs se font par cartes bancaires.

L’enjeu au niveau organisation

Pour notre organisation, l’important est d’intégrer les nouveaux outils technologiques afin d’améliorer la productivité, et de concentrer l’activité de nos personnels sur la gestion des dossiers complexes, et non pas sur le suivi des tâches répétitives.

Par ailleurs, notre communication se fait essentiellement par internet. Nous travaillons donc étroitement avec notre agence de communication pour développer la présence de notre société sur les moteurs de recherche, et la présentation de nos services, à l’aide du blog, de livres blancs, d’infographies. Enfin, notre site internet est multilingue, pour faciliter la communication avec nos clients européens.

L’enjeu au niveau pilotage

Parmi les indicateurs importants, citons, pour la partie commerciale,  le coût d’acquisition des clients, le taux de transformation des prospects en clients. Pour la gestion des dossiers, il y a bien entendu le taux de succès, que l’on apprécie par clients, et par catégories de clients, ainsi que le suivi des coûts associés aux procédures judiciaires. Le volume important des paiements par cartes bancaires et par virements nécessite un suivi particulier.

Nous établissons une situation mensuelle complète : comptable, analytique et de trésorerie.

L’enjeu au niveau outils

Notre logiciel de gestion des recouvrements a été développé en interne, il évolue régulièrement pour intégrer de nouvelles fonctionnalités, telles que la gestion des relations avec les clients.

Nous utilisons en parallèle un outil de marketing automation, d’une part pour la communication avec les clients, et d’autre part pour gérer une partie du processus de recouvrement, notamment les relances par emails.

Nous avons également un logiciel de gestion documentaire, avec lequel nous numérisons l’intégralité des documents, ce qui facilite les échanges de pièces entre notre société, les créanciers qui sont nos clients, et les débiteurs.

Nous développons actuellement un nouveau service, de renseignement commercial : nos clients pourront ainsi, directement sur notre site, s’assurer de la solvabilité et de la situation financière de leurs partenaires.

Conclusion

L’innovation majeure sur laquelle nous travaillons est l’intégration sur un seul outil de toutes les étapes de la gestion des comptes clients : information, suivi des comptes, recouvrement. C’est ce que nous appelons le credit management online. À suivre très bientôt au CABINET D’ORMANE !

 

milan

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