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PHILIPPE BERNIS: « LA DIFFICULTÉ QUAND ON DISRUPTE UN MARCHÉ, C’EST DE CONVAINCRE » 

10 Avr, 2018 | Entreprise

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous avons interviewé cette semaine Philippe Bernis, CEO chez Recouvr’Up et partenaire de Dunforce.

Présentation de Recouvr’Up

Créé en 2016, Recouvr’Up est une solution éditée par le cabinet Direct Recouvrement. Nous sommes donc avant tout des professionnels du recouvrement de créances et avons imaginé une solution 100% full web de relances coercitives de factures impayées, simple d’accès, rapide d’exécution, efficace et pas cher. C’est une offre très complémentaire de la solution Dunforce qui va suivre et relancer intelligemment en amont de notre intervention !

Notre plateforme vient « casser » le modèle économique des cabinets de recouvrement traditionnels qui se rémunèrent généralement au résultat. Un modèle économique certes vertueux, mais pas toujours adapté avec des honoraires de 15% en moyenne des sommes encaissées. L’idée était donc de proposer aux entreprises des prestations de recouvrement professionnelles en libre-service tels que le calcul et la relance des pénalités de retard, l’édition de courriers de relance, l’envoi automatique des notifications de notre cabinet et la saisine du Tribunal de commerce par voie dématérialisée.

Résultat : Plus de 3000 entreprises inscrites en un peu plus d’un an. Nous répondions clairement à un besoin !

Présentation de Philippe Bernis

Après un parcours de salarié dans une entreprise cotée en bourse, au poste de responsable recouvrement, je crée en 2011 le cabinet Direct Recouvrement, et prends le virage du numérique en 2016. L’inertie des acteurs du recouvrement (confrères, huissiers, et avocats) me permet de prendre rapidement une longueur d’avance sur le marché de la digitalisation du recouvrement de créances !

La vision du marché de la digitalisation du recouvrement de créances

Les plateformes web ne pourront pas remplacer les professionnels du recouvrement quand une difficulté apparaît. Donc pas d’inquiétude pour les acteurs de ce marché. Nous aurons toujours besoin d’eux. Mais à l’instar des Legaltech, de nombreux petits litiges (ou difficultés d’encaissement) ne nécessitent pas véritablement de grandes compétences en la matière. Un service bien pensé et automatique pourra, dans la plupart des cas, remplir cette mission de lutte contre les retards de paiement, et contraindre les entreprises récalcitrantes à honorer leur engagement de paiement. L’enjeu ? Améliorer les délais de paiement et diminuer le nombre d’impayés pour les 4 M d’entreprises en France ! Un enjeu stratégique d’un point de vue microéconomique mais également vertueux au niveau macroéconomique…

Les difficultés rencontrés

Je crois que la digitalisation du recouvrement de créances va créer de nouvelles opportunités de business que je place, dans le parcours client (ou débiteur), entre la relance à l’amiable et le contentieux.

Toute la difficulté, quand on disrupte un marché ou plus modestement quand on crée un besoin, est de rendre son innovation à la fois visible mais également crédible. Comment convaincre les entreprises que de nouveaux services peuvent répondre à des besoins pas encore assouvis ? Un vrai travail d’évangélisation était (et reste encore) à faire.

Surmonter ces difficultés

Nous avons opté pour le modèle économique du Freemium. Un accès gratuit en illimité sur des prestations de base et des options payantes. L’objectif en 1er lieu est bien d’attirer. Afin de rassurer les utilisateurs et de démontrer les bénéfices de notre plateforme, nous misons sur le conseil. « Nous sommes des professionnels et pouvons vous aider à recouvrer vos factures » Pour ce faire, nous animons un blog, et avons créé un centre d’aide avec un système de tchat en ligne par l’intermédiaire de Zendesk : Nous conseillons et rassurons l’utilisateur.

Un process de gestion de commande associé à un CRM efficace nous aide ensuite à transformer l’utilisateur gratuit en payant. Nous avons choisi Fluidcommand qui répondait parfaitement à notre besoin.

La stratégie de développent à moyen terme

Nous avons financé notre développement entièrement par nos fonds propres avec un capital de départ de 10 K€ en 2011, et des bénéfices réinjectés chaque année dans les capitaux de l’entreprise.  Nous n’avons jamais recherché de financement extérieur, contrairement aux (trop) nombreux témoignages de startuppeurs qui donnent l’impression de ne se focaliser que sur des levées de fonds. A croire que l’ADN d’une startup est sa capacité à lever des fonds…

Nous sommes sur une stratégie orientée 100% clients : Rendre le client satisfait et par voie de conséquence le fidéliser et en faire un ambassadeur. Le marketing traditionnel n’est pas toujours antinomique avec le développement d’une startup. Le marché en France est énorme et nous suffit pour le moment (Il n’y a pas une entreprise en France qui ne soit pas confrontée à des difficultés d’encaissement !).

Le déploiement de notre solution à l’international viendra dans un 2ème temps au gré des opportunités et de notre capacité à convaincre des partenaires et cette fois-ci des investisseurs….[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]


Entretien tout d’abord publié dans notre newsletter « Business Automation » :

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