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Le risque client est prévisible: 4 éléments à mettre en place

27 Mai, 2020 | Entreprise

Les clients sont la raison d’être d’une entreprise, tous les moyens sont ainsi mise en oeuvre pour un bon développement commercial avec eux. Mais un client qui ne paye pas, ou paye mal, devient un enjeu parfois insurmontable pour une société. C’est pour cette raison que cet article vous décrit les 4 éléments que vous devriez mettre en place pour prévoir le risque client dans votre entreprise.

La satisfaction des besoins et désirs réels des clients, conduira une entreprise au succès. Malheureusement, une entreprise ne peut pas sacrifier le bien-être de sa trésorerie à cause des “mauvais” clients. Il faut donc savoir que derrière chaque vente, il y a le recouvrement qui arrive. Même si c’est une tâche fatigante pour vos équipes, elle doit être exercée avec vigilance. Il ne faut pas oublier que votre entreprise a aussi des charges associées à son activité, qui doivent être payés en temps et en heure. En France, un quart des faillites sont dues à une accumulation des factures impayées. 

Avoir une parfaite connaissance de vos clients peut vous aider de nombreuses façons. L’identification du risque client permet de s’anticiper et mettre en place des processus de résolution efficaces, adaptés à chaque situation.

Aujourd’hui, nous vivons dans un environnement économique instable où les défaillances peuvent atteindre toutes sortes de structure. Même des entreprises bien installées et leader dans leur secteur d’activité. Il est donc essentiel de mettre en oeuvre les outils et procédures qui permettent de prévoir le risque client.

Voici 4 clés pour mieux appréhender votre risque client, afin de permettre le développement optimal de votre entreprise.

 

1. Classifier vos clients

Les entreprises n’ont pas qu’un seul type de client. Il existe une diversité entre eux et nous ne pouvons donc pas les traiter tous de la même manière. Il est très utile alors de classifier vos clients pour mieux gérer votre relation commerciale.

C’est tout à fait possible que nous puissions les classer par catégorie, mais même dans ce cas, il y aurait des différences à l’intérieur de chaque une. Par contre, il est très importante de signaler le risque que représente chacun. L’intérêt est de les classifier de manière interne d’après le risque qu’ils représentent pour vous, s’il ne vous payent pas à temps.

Selon le classement utilisé, vous saurez que plus le risque sera élevé, plus la revue de ce risque devra être fréquente. Ainsi, les délais de paiements accordés ne devront pas être longs pour ces clients là.

La distinction que vous décidez de mettre en place, peut répondre à divers objectifs. Vous devez alors définir l’usage que vous en ferez en fonction de votre situation particulière. Voilà quelques exemples:

  • Évaluer la qualité de votre portefeuille client
  • Améliorer la surveillance du crédit octroyé à vos clients
  • Orienter les actions de relance client

L’efficacité de la notation client que vous faites, va dépendre de pas mal de choses. Cela intègre le fait de mixer plusieurs sources d’informations, de disposer d’informations mises à jour en temps réel, de partager ces données au sein de votre entreprise, etc. Elle veut varier d’après votre situation particulière.

2. Négocier les délais de paiement

Avoir connaissance des différents type de clients qui a une entreprise, est très important pour son bien être. Cela permet de les traiter tous selon leurs aspects particuliers pour bien gérer votre relation. Néanmoins, il existe d’autres éléments qui vous aideront à prévoir votre risque client. C’est le cas de la négociation des délais de paiements.

Les bonnes pratiques pour mettre en place cette démarche, vont dépendre de si l’on parle d’un prospect ou d’un client. Il est donc intéressant de préciser rapidement la différence entre les deux. Un prospect est une entreprise (ou individu) pour lequel des opérations commerciales ont été mises en place afin de le séduire et de le compter parmi les nouveaux clients. Et un client, est une entreprise (ou individu) qui achète déjà vos produits ou services, en échange d’un paiement. En ayant clarifié la différence, on peut penser à la négociation des délais de paiements avant ou après la conclusion d’un accord commercial.

Pour un prospect, vous n’avez pas encore d’expérience de paiement. C’est pour ça que le classement que vous avez fait auparavant, sera très important dans ce point là. Tout le monde mérite une première chance et un prospect ne devrait pas faire exception. Alors il est temps de prendre un risque de votre part. Accorder un crédit peut être un bon point de départ pour une bonne relation commerciale. Cependant, nous ne devons pas oublier qu’il y a un risque et nous voulons qu’il soit assez léger. Il est possible d’accorder un faible montant de crédit sur les premières factures. De cette façon, vous pourrez évaluer son comportement de paiement et une fois que vous commencez à connaître leur engagement à payer leurs factures, vous pouvez modifier les termes de la négociation.

En ce qui concerne les échanges à suivre avec un client, c’est différent. Dans ce cas là, vous disposez déjà d’un historique sur le comportement de paiement du client. Vous êtes donc en mesure d’adapter les conditions en fonction des dates de règlement, de renégocier un échéancier plus adapté à votre relation commerciale. À ce point là, vous savez déjà comment payent vos clients, quels clients valen l’effort d’une négociation, qu’est ce que cela peut rapporter à vos clients, etc. Vous avez les informations suffisantes pour faire une bonne gestion des délais de paiement.

Il est essentiel pour votre entreprise de construire des outils de vigilance sur la capacité de vos futurs clients à vous payer. C’est à dire, de mettre en place une politique d’analyse et de gestion du risque client. 

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3. Assurance contre les factures impayés

Les entreprises continuent à veiller à ce que ses clients payent les factures à temps. Les impayés font toujours partie de l’activité quotidienne et l’assurance-crédit semble être la solution la plus efficace pour beaucoup d’entrepreneurs. 

Á la recherche des moyens pour se protéger contre les risques d’impayés, les entreprises mettent place de nombreuses techniques. Certaines d’entre elles choisissent d’éviter les ventes à crédit mais il n’est pas toujours possible de vendre sans accorder des délais de paiement. Ceci les amène alors à utiliser les assurances-crédits. 

Ce système consiste, pour une entreprise, à assurer à travers un assureur crédit spécialisé, les créances qu’elle possède sur ses clients. D’après “Le baromètre du risque clients”, l’assurance-crédit est toujours la première solution pour se protéger des risques d’impayés. C’est un outil qui permet de faire un suivi permanent de la solution financière des clients et des prospects. Cette assurance permet aux entreprises de recevoir une indemnité de la part de la société d’assurance lorsqu’elle se trouve devant un non-paiement d’une ou plusieurs de ses créances. Le taux de couverture varie selon la compagnie d’assurance mais il peut aller jusqu’à 90%.

Il existe plusieurs types d’assurance-crédit qui peuvent vous aider à vous protéger d’éventuels impayés.

4. Optimiser le recouvrement

Quand il s’agit du recouvrement des paiements en souffrance, la meilleure façon de s’assurer que tout se déroule bien est d’avoir un système en place qui le rend aussi simple que possible. Vous pouvez optimiser le recouvrement de vos créances clients avec la mise en place des bonnes pratiques.

Un retard dans vos paiements a des conséquences sur votre trésorerie, mais un impayé peut vraiment impacter vos marges. Il existe des KPIs qui vous aident à connaître la santé financière de votre entreprise. Vous pouvez mettre en place des indicateurs simples (sans DAF) ou d’autres plus compliqués (avec DAF) pour savoir où vous en êtes. 

Adopter une attitude correcte face aux impayés est important pour maximiser les probabilités de récupérer l’argent dû. De même, que l’utilisation des bons outils, comme Dunforce. Un logiciel qui vous permet de relancer automatiquement vos clients lorsqu’un retard est détecté et vous permet de suivre l’évolution de chaque cas d’impayé. C’est une manière simple de personnaliser vos relances selon chacun de vos clients, en vous anticipant au risque.

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Le poste client des entreprises représente une partie assez importante dans le maintien d’une bonne santé financière. L’échec d’une entreprise sur quatre est dû aux impayés, d’où l’importance du contrôle des liquidités. Vous devez faire attention aux différences entre vos entrées et sorties d’argent.

La meilleure compréhension de l’ensemble du processus de facturation vous permet d’améliorer significativement le traitement de vos dossiers clients. Grâce au Machine Learning et à l’Intelligence Artificielle vous serez capable d’anticiper leurs besoins. Et surtout, d’y répondre de manière plus intelligente.

Les nouvelles technologies comme Dunforce peuvent vous aider à anticiper le risque client dans votre entreprise.

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Pourquoi Dunforce ? Pour favoriser la confiance, l’élément clé de l’économie. Les entreprises conçoivent, produisent, vendent, et attendent d’être payé. Elles prêtent plus d’argent à leurs clients que les banques ! Et avec près de 50 % des factures payées en retard, c’est une source de défiance pour toutes les entreprises. Avec sa solution, Dunforce restaure ce lien fondamental de confiance.

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