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Guía de recobro: ¿Como evaluar a tus clientes?

20 Jul, 2021 | Empresas

De la misma forma que evaluamos a los leads cualificados dependiendo de su disposición a comprar nuestros productos o servicios, también deberíamos clasificar o evaluar a todos esos clientes que deciden comprar en nuestro negocio. De esta forma, podremos tener una clasificación de nuestra clientela, que nos puede servir desde para venderle productos hasta para catalogar a los que pagan más rápido sus facturas.

El cobro de deudas es un tema delicado en cualquier empresa, especialmente en lo que respecta a la organización interna. ¿Quién es el responsable y quién debe encargarse de esta misión? ¿Finanzas, que conoce la deuda, pero no necesariamente al cliente? El equipo de ventas, que conoce bien a su cliente? De hecho, a nadie le gusta la mazmorra. Y, sin embargo, es una cuestión fundamental cuyo impacto en la salud económica de su empresa es evidente. Es por eso que, a veces, es mejor saber perder una inversión comercial rechazando a un cliente que tener que sufrir el impago y todas sus consecuencias económicas. Por lo tanto, la regla de la buena gestión exige un enfoque proactivo de este tema, antes de enfrentarse a la situación de insolvencia del cliente.

El cobro es el fin del ciclo comercial, tanto para retener a los clientes como para recuperar los fondos.

Es fundamental que su empresa cree herramientas para controlar la capacidad de pago de sus futuros clientes, es decir, que ponga en marcha una política de análisis y gestión del riesgo de los clientes. Tener clientes es la razón de ser de una empresa. Por lo tanto, todos los medios se utilizan para el desarrollo comercial. Pero un cliente que no paga o paga mal se convierte en un riesgo a veces insuperable para una empresa: imposibilidad de pagar los gastos asociados, reducción de la visibilidad del flujo de caja, etc. De hecho, los créditos comerciales son a menudo un activo importante en el balance, representando a veces entre el 20 y el 40% para ciertas PYMES, lo que subraya la importancia de estar atentos a su capacidad de ser honrados.

  1. Implementar un crédito
  2. Involucrar a su futuro cliente
  3. Complementar con fuentes de información
  4. Identificar criterios de riesgo
  5. Construya un índice de confianza

 

LA GUÍA DE RECOBRO 2021

Paso 1: Implementar un crédito una política de análisis del crédito

Esta política se basa en un estudio exhaustivo de la solvencia de sus clientes, lo que se define como un análisis de crédito. Porque, al igual que un banco, va a «prestar» a sus clientes entre 30 y 60 días de su flujo de caja potencial. Así que, al igual que un banco, es normal que recoja cierta información sobre su futuro cliente. Y en función de este estudio, se puede establecer una lógica de crédito específica: condiciones de pago (plazos de pago, pagos fraccionados), garantías (transferencia de propiedad aplazada, fianza), forma de pago (domiciliación bancaria, carta de crédito, etc.).

Obviamente, este proceso es más o menos exhaustivo en función de la importancia de la contribución del cliente a su negocio y del riesgo que esté dispuesto a asumir con él. No pierdas el tiempo con los clientes pequeños. Sólo hay que estar atento a la hora de cobrar, sobre todo con herramientas innovadoras como la plataforma Dunforce. Así que identifique los criterios que sus equipos de ventas deben o no incluir en su enfoque. Cuanto más clara sea su política para todos, más fácil será su aplicación y mejor será la gestión de riesgos.

Paso 2: Involucrar a su futuro cliente

Lo más sencillo es elaborar un paquete de recogida de información con una serie de documentos de apoyo. Se trata de un sencillo pero completo cuestionario para clientes que puede proporcionar información clave. Como consejo te recomendamos que, en caso de que al cliente le parezca raro, lo justifiques diciendo que ciertas facturas serán cubiertas por tu banco y que necesitas esa información. Este cuestionario para clientes tiene varios apartados, desde los más sencillos (identidad de la empresa, como el nombre de la empresa, el número de IVA, etc., que es necesario para la factura) hasta los más intrusivos, con la solicitud de enviar el balance y la cuenta de pérdidas y ganancias. Obviamente, pida una prueba de la existencia de la empresa (extracto de KBis). Y si la persona de contacto que compromete el pedido no está en el kBis, prueba de la delegación del compromiso.

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Paso 3: Complementar con fuentes de información

Este cuestionario se basa en su sector de actividad y en los riesgos que ha corrido anteriormente con determinados tipos de clientes. De ahí la importancia de mantener un historial de pagos con cada cliente. No olvide incluir también en este archivo los datos facilitados por el equipo de ventas en contacto con el cliente. Puntos de interés: tamaño y diversidad de la clientela, principal sector de actividad, modo de funcionamiento, credibilidad de la empresa, calidad de los locales, seriedad de las personas implicadas, discusión de precios y condiciones. Siempre puede obtener estos elementos en los registros judiciales o en sitios web como infogreffe.fr, societe.com o verif.com. Pero cada vez son más las empresas que no publican sus cuentas o piden confidencialidad, al considerar esta información como estratégica. También hay proveedores de servicios como Dun & Bradstreet (Altares en Francia), que pueden proporcionarle un análisis detallado de sus clientes potenciales, con una suscripción que es bastante cara.

En general, se trata sin duda de fuentes bastante fiables, pero a menudo están desfasadas porque se basan en evaluaciones que pueden estar anticuadas. En la misma línea, hay empresas como Coface o Euler Hermes, que también venden seguros de crédito. Sin embargo, estos seguros sólo funcionan si su cliente es solvente, por lo que le dan cierta garantía. Pero su coste es muy elevado y sólo trabajan para clientes que puedan pagarle. Y para quien está seguro de ser pagado… Por lo tanto, estas herramientas son útiles si la información es accesible porque te ahorra tiempo. Pero a veces es más sencillo y transparente preguntar a sus clientes…

Paso nº 4: Identifica los criterios de riesgo que hay que tener en cuenta

Aquí están los elementos críticos que hay que observar, lo que le permitirá construir una escala de riesgo de acuerdo con su experiencia. Por un lado, los criterios de riesgo vinculados al medio ambiente: Fecha de creación de la empresa: menos de 2 años, el riesgo es cierto. El 50% de las empresas no sobreviven más de 5 años. Tamaño de la empresa en relación con el tamaño del contrato: en función del volumen de negocio del cliente, si su pedido es superior al 5%, tendrá que movilizar su tesorería de forma significativa. Dependencia y diversidad de sus clientes: unas pocas cuentas grandes suponen una gran dependencia y lentitud de pago. Mientras que un cliente con un gran número de pequeños clientes es menos probable que sea dependiente. Actividad y sector: estará más atento a los sectores más sensibles. La industria y la construcción sufren retrasos más importantes que los servicios.

Busque y consulte las estadísticas de su sector para analizar sus resultados en relación con su mercado: http://www.insee.fr/fr/statistiques/1372801? sommaire=1372813 Y en segundo lugar, el estudio de los documentos financieros.

Construya sus indicadores, que sean reveladores de la salud de su cliente.

  • Fondos propios: hay que tener cuidado si son negativos, ya que la empresa puede carecer de efectivo. Necesidades de capital circulante: cuidado si es positivo, ya que significa que la empresa necesita financiación para garantizar su desarrollo.
  • Facturación del año / Facturación del año anterior: se utiliza para evaluar el crecimiento. Si la cifra es inferior a 1, debe preguntar a su persona de contacto.
  • Beneficio de explotación / volumen de negocio. Esto pone de manifiesto el margen de la empresa. También hay que compararlo con el sector. El sitio web del INSEE ofrece mucha información sobre este tema.
  • Patrimonio/activos netos: apoya la visión de fortaleza. Lo ideal es que sea mayor que 1.
  • Fondos propios/deuda a medio y largo plazo: ídem, mayor que 1, de lo contrario riesgo de no financiación por parte de los bancos.
  • Costes financieros/ventas: no deben superar el 3%, de lo contrario significa que los costes de reembolso son demasiado elevados para la empresa.
  • Fondos propios/deuda total: idealmente superior a 0,5.
  • Activo circulante/deudas a corto plazo: subrayar la solvencia a corto plazo. Lo ideal es que sea mayor que 1.

Así que aquí hay algunas líneas de investigación, depende de usted ver si son apropiadas. Y deben compararse con el sector de actividad de su cliente.

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Paso #5: Construir su índice de confianza

A partir de los distintos elementos tratados, podrá construir un índice de confianza interno, que será claro para su organización. Y en función de esto, establecerás condiciones específicas. Por lo tanto, esta puntuación se basará en los siguientes elementos:

  • Financiero: Su revisión de documentos debe ser sencilla, con ratios de rendimiento clave.
  • Entorno: Hay elementos específicos que hay que incluir, como el tiempo que lleva la empresa en el mercado y su cartera de negocios.
  • Información comercial: su equipo de ventas debe incluir toda la información obtenida durante las negociaciones.

De la veintena de puntos que hemos planteado en esta ficha, puedes poner indicadores de alerta que requerirán una decisión de la dirección de la empresa. Y también es útil realizar comprobaciones periódicas de su cartera de clientes activos, para evitar sorpresas desagradables. Por ejemplo, la solución Dunforce le avisará si uno de sus clientes cambia su comportamiento de pago. O avisa a su personal de ventas si las cuentas por cobrar de un cliente se retrasan demasiado para comprometer nuevos pedidos. También puede pedir que se actualicen los documentos (kBis, cuentas, etc.) con un control periódico del 20 o 30% de los clientes más flotantes. En resumen, la gestión del riesgo de sus clientes es una tarea permanente, esencial para el buen funcionamiento de su empresa.

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